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中國實體企業實效的持續增長方案解決商
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【管理咨詢】從銷售型公司的調研看銷售人員的層次
2021-07-23
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2017年進入一家銷售型企業管理咨詢進行深入調研,該企業從02年辦企直到現在,經歷了15載春秋,企業樹立了自己品牌,也良性的持續增長,但一直困惑企業的是,雖然說業績方面屢有建樹,卻一直沒有突破營業額破億的目標,企業也在深刻的反思與檢視這幾年銷售歷程,發現自己的銷售團隊固然沉淀多年,但卻沒有標準化的銷售作業流程,而業務員也是非常成長緩慢,甚至有些人跟幾年之前還是一個樣子,或較之前沒有那么多激情。

當然其中也不乏悟性的銷售,從這些銷售身上總得可以總結得出,銷售人員的層次大體可以分為以下四個層次:賣產品→賣銷售技巧→賣端對端的流程操控→賣個人品牌,其中大部分銷售人員停留在第一層和第二層裹足不前,而能成功到達第三層的,無疑是銷售界的翹楚了。至于第四種,那不是付了一般努力所能達到的,就如在全球具有影響的日本的保險推銷業的“全國之冠”原一平。

 

01賣產品

 

這是銷售的第一個層次。只有產品超級好,相比競品有優勢;或者公司名氣大,行業內無人不知,銷售人員才能賣好。

 

例如手機行業里10年前的諾基亞手機和如今的蘋果,再如空調行業的格力、海爾和美的,這些都是產品超級好,公司名氣超級大,產品自然更容易賣出去。

 

這個層次的銷售員更多依賴產品和公司本身的名氣,而一旦出現同質產品或品質更好的產品,或者名氣更大的公司介入該領域,銷售人員很可能就信心不足,賣不動了。這種情況下,銷售人員業績的達成更多的是借助外界的力量(即產品、公司的品牌、服務自身的優點)。譬如有一些銷售,在一些品牌型企業做得風生水起,換到小公司業績迅速下滑,原因就是他喪失了產品、品牌的優勢。

 

這個層次的銷售人員,更適合維護現有大客戶,或者高度認同公司和產品的客戶,實現重復銷售;如果要開疆拓土,開發新客戶,則信心和能力都稍顯不足。

 

02賣銷售技巧

在現實中,同類產品間其實相差不大,很少有產品在各方面都靠前的。有些產品在這方面好些,有些在那方面表現更出色。價格、質量、服務、應用案例等,總會有差異。

 

這個層次的銷售員,掌握了一定的銷售技巧,能熟練應用提問、傾聽、商務談判等技巧,熟悉產品知識和應用情景,在行業或者區域扎根多年,有自己的人脈圈子。

 

這個層次的銷售人員,更多的是倚仗自身修為,可以把各方面都還可以的產品銷售出去,即使換個企業或者行業,也能做的不錯。他們可以管理一個銷售團隊,擔任經理,帶領一幫兄弟們沖鋒陷陣。他會有很多成功的銷售案例,當然,失敗的也有一籮筐。他們有了自己的一套打法,也就是個人經驗。

 

03賣端對端的流程操控

到了這個層次,已經是一名非常出色的大客戶銷售。

 

這個層次的銷售人員,已經悟到了銷售中一些本質的東西,學會了縱觀全局,謀定而動。遇到具體項目,能敏銳的捕捉和識別變化、準確判斷態勢、分析客戶組織結構和參與角色、影響力、合理制定策略和行動計劃、合理部署資源。

 

這個層次的銷售人員,簽下大單已經習以為常,成功率比失敗率要高。這類銷售人員,大多已經成為公司銷售團隊的中流砥柱,已經是大客戶經理、銷售總監、營銷副總。(端對端的大客戶成交流程梳理就是幫助銷售人員達到這個層次,讓其總結經驗,讓其成為銷售導師,幫助更多的年輕銷售員提高銷售業績。)

 

賣個人品牌,客戶就認我這個人,至于我在什么公司,賣什么產品,關系不大了!

 

這類人,已經悟透了銷售,看穿了復雜銷售的本質。在他眼里,可能已經沒有銷售這個概念了。客戶也不把他當銷售,而是把他當做采購顧問。

 

這類人,戰功無數,在行業內已經擁有了知名度,在許多刊物上都能看到他的高論,各類行業協會、大企業甚至會請他做顧問。這類人,要么自己創業,要么擔任知名公司的高管,要么著書立說,要么去教書育人......

 

他已經建立了強大的個人品牌,不管他在哪家公司,不管他賣什么,客戶都信任他。

 

                                                                                                                      ——獻給正在銷售的征途上披荊斬棘戰的英勇戰士。

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