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2017年進入一家銷售型企業管理咨詢進行深入調研，該企業從02年辦企直到現在，經歷了15載春秋，企業樹立了自己品牌，也良性的持續增長，但一直困惑企業的是，雖然說業績方面屢有建樹，卻一直沒有突破營業額破億的目標，企業也在深刻的反思與檢視這幾年銷售歷程，發現自己的銷售團隊固然沉淀多年，但卻沒有標準化的銷售作業流程，而業務員也是非常成長緩慢，甚至有些人跟幾年之前還是一個樣子，或較之前沒有那么多激情。

當然其中也不乏悟性的銷售，從這些銷售身上總得可以總結得出，銷售人員的層次大體可以分為以下四個層次：賣產品→賣銷售技巧→賣端對端的流程操控→賣個人品牌，其中大部分銷售人員停留在第一層和第二層裹足不前，而能成功到達第三層的，無疑是銷售界的翹楚了。至于第四種，那不是付了一般努力所能達到的，就如在全球具有影響的日本的保險推銷業的“全國之冠”原一平。

01賣產品

這是銷售的第一個層次。只有產品超級好，相比競品有優勢；或者公司名氣大，行業內無人不知，銷售人員才能賣好。

例如手機行業里10年前的諾基亞手機和如今的蘋果，再如空調行業的格力、海爾和美的，這些都是產品超級好，公司名氣超級大，產品自然更容易賣出去。

這個層次的銷售員更多依賴產品和公司本身的名氣，而一旦出現同質產品或品質更好的產品，或者名氣更大的公司介入該領域，銷售人員很可能就信心不足，賣不動了。這種情況下，銷售人員業績的達成更多的是借助外界的力量（即產品、公司的品牌、服務自身的優點）。譬如有一些銷售，在一些品牌型企業做得風生水起，換到小公司業績迅速下滑，原因就是他喪失了產品、品牌的優勢。

這個層次的銷售人員，更適合維護現有大客戶，或者高度認同公司和產品的客戶，實現重復銷售；如果要開疆拓土，開發新客戶，則信心和能力都稍顯不足。

02賣銷售技巧

在現實中，同類產品間其實相差不大，很少有產品在各方面都靠前的。有些產品在這方面好些，有些在那方面表現更出色。價格、質量、服務、應用案例等，總會有差異。

這個層次的銷售員，掌握了一定的銷售技巧，能熟練應用提問、傾聽、商務談判等技巧，熟悉產品知識和應用情景，在行業或者區域扎根多年，有自己的人脈圈子。

這個層次的銷售人員，更多的是倚仗自身修為，可以把各方面都還可以的產品銷售出去，即使換個企業或者行業，也能做的不錯。他們可以管理一個銷售團隊，擔任經理，帶領一幫兄弟們沖鋒陷陣。他會有很多成功的銷售案例，當然，失敗的也有一籮筐。他們有了自己的一套打法，也就是個人經驗。

03賣端對端的流程操控

到了這個層次，已經是一名非常出色的大客戶銷售。

這個層次的銷售人員，已經悟到了銷售中一些本質的東西，學會了縱觀全局，謀定而動。遇到具體項目，能敏銳的捕捉和識別變化、準確判斷態勢、分析客戶組織結構和參與角色、影響力、合理制定策略和行動計劃、合理部署資源。

這個層次的銷售人員，簽下大單已經習以為常，成功率比失敗率要高。這類銷售人員，大多已經成為公司銷售團隊的中流砥柱，已經是大客戶經理、銷售總監、營銷副總。（端對端的大客戶成交流程梳理就是幫助銷售人員達到這個層次，讓其總結經驗，讓其成為銷售導師，幫助更多的年輕銷售員提高銷售業績。）

賣個人品牌，客戶就認我這個人，至于我在什么公司，賣什么產品，關系不大了！

這類人，已經悟透了銷售，看穿了復雜銷售的本質。在他眼里，可能已經沒有銷售這個概念了。客戶也不把他當銷售，而是把他當做采購顧問。

這類人，戰功無數，在行業內已經擁有了知名度，在許多刊物上都能看到他的高論，各類行業協會、大企業甚至會請他做顧問。這類人，要么自己創業，要么擔任知名公司的高管，要么著書立說，要么去教書育人......

他已經建立了強大的個人品牌，不管他在哪家公司，不管他賣什么，客戶都信任他。

                                                                                                                      ——獻給正在銷售的征途上披荊斬棘戰的英勇戰士。